BtoB企業のサイトをリニューアルしようと考えるのは、どんなときでしょうか。
「なんとなくデザインが古く感じるから」「他社がリニューアルしたから」というような理由になっていませんか。

なんとなくリニューアルしたほうがいいからとリニューアルしてデザインは良くなったけど、問い合わせや売り上げは減ってしまった、という企業は少なくありません。

この記事では、BtoB企業のwebサイトのリニューアルを成功させるにはどうすればいいのか、どんなリニューアルをすれば集客につながるのか解説します。

ぜひご一読ください。

BtoB企業のサイトリニューアルを成功させるポイント3つ

ではまず自社のWebサイトのリニューアルに際し、取り掛かる前に考えておくべきポイントを解説します。

「なんとなく」でやみくもにデザインだけ変えても、良い結果は得られません。
ユーザー目線に立ったサイトにリニューアルするために最初に考えるべきことは、次の3つです。

• ①なぜリニューアルするのか「目的と目標」を明確にする
• ②ペルソナを設定してターゲットをはっきりさせる
• ③自社製品のメリットと他社との違いを明文化する

①なぜリニューアルするのか「目的と目標」を明確にする

webサイトのリニューアルを始めるにあたって、まずはっきりさせなければいけないことは、リニューアルの「目的と目標」です。

なぜリニューアルが必要なのか、リニューアルによって解決すべき自社の課題とは何か「リニューアルの目的」をはっきりさせます。

そしてその目的を達成させるための「目標」を設定しましょう。目標はひと月あたりの問い合わせ数件数○件増加、コンバージョン率1.2倍などの具体的な数字にします。

リニューアルの目的はデザインだけでなく、訪れたユーザーに向けてのメッセージを刷新することにも繋がります。また目標は、目的達成に向けてプロセスが順調に進んでいるという目安になります。

「リニューアル」そのものが目的になってしまわないよう、自社サイトの改善すべき点を解決するためのリニューアルを考えましょう。

②ペルソナを設定する

「ペルソナ」は、ターゲットの像をもっと具体化したものです。
例えば一番webサイトを見て欲しいターゲットをベンチャー企業と設定していたならば、ペルソナは次のようなものです。

• 株式会社○○、設立5年目、年商1億円
• 事業内容は動画配信の企画、運営、グッズ販売
• 従業員は20人
• 東京都品川区にオフィスがあるがほとんどテレワークが主体
• 社内の雰囲気は良いが常に新しいことを考えなければというプレッシャーが強い

ペルソナはターゲットをできるだけ具現化することで、チームの誰が見てもターゲットのイメージがわかりやすくなります。
ターゲットとする企業が抱えている課題がわかりやすくなり、ユーザー目線のwebサイトを作りやすくなります。

ターゲットにメッセージが正確に伝わり、共感してもらえれば、ユーザーは納得して行動を起こしてくれるようになります。

③自社製品のメリットと他社との違いを明文化する

そしてユーザーにメッセージを正確に伝えるために、自社製品のメリットと他社とは何が違うのかを明確にしておきましょう。

ユーザーは「この商品は自社の悩みを解決してくれる」と確信したときに、問い合わせや購入などの行動を起こしてくれます。

そのためには、自社商品が「誰の、どんな悩みを、どのように解決するのか」がユーザーに伝わらなければいけません。

自社商品はどんな他社にないメリットがあるのか、そして他社はどんなメッセージを発信しているかも分析して、差別化を図りましょう。

BtoB企業サイトのおすすめのタイプ別リニューアル方法

では実際に、自社サイトのリニューアルをどのような方法でするか考えます。

社名も出している商品も広く知られている大きな企業と、知名度がなく資金の少ない中小企業が、同じようにリニューアルを図ってもうまくいきません。
ユーザーがどのように自社サイトに訪れて、何を求めているのかによって、リニューアル方法は変わります。タイプ別に解説します。

社名や商品･サービスを知っているユーザーが多いサイト

企業名や商品名が認知されている場合、ユーザーは「あの企業の新商品が知りたい」などと指名で来訪していることが多いです。

指名で検索してきたユーザーは、知りたいことがはっきりしていて明確な目的があるため、その目的がスムーズに達成できるよう導けるようにすることが大切です。

そのためには、商品カタログなどの紙触体をそのまま載せるのではなく、ユーザーの目的を洗い出して、目的達成のための最適な導線を作成しましょう。

ターゲットが抱える課題を解決して新規見込み客を発掘するサイト

凝ったトップページのwebサイトを制作しても、検索していきなりトップページから流入するユーザーは、全体の2割程度だと言われています。

企業名やブランド名を知っている2割のユーザーは、企業名で検索してトップページから訪問しますが、残りの8割のユーザーは検索でヒットした下層ページから流入しています。

「課題を解決したい」「製品について詳しく知りたい」という目的のユーザーは、商品カテゴリで検索して、キーワードに合う下層ページに直接訪れて素早く情報を取得しようとします。

ユーザーが訪れた下層ページから目的のページに誘導し、コンバージョンに繋げるためのサイトを「マルチエントランス」といいます。

入口になり得る下層ページでも、自社の信頼性やメッセージが伝わるページになるように作成すると、新規見込み客を獲得できる可能性があります。

ユーザーがはっきりしたニーズを持っていないサイト

多くの人が企業名を認知しているような大きな企業ではなく、これまでの自社サイトや製品のページの訪問数もそれほど多くないwebサイトの場合、訪れるユーザーはほとんどはっきりしたニーズを持っていません。

自社製品に対してのニーズがない、潜在ニーズを持ったユーザーの中から新規の見込み客を発掘していこうとするサイトは、「コンテンツマーケティング」がおすすめです。

コンテンツマーケティングは企業が発信したい情報ではなく、ユーザーが欲しいと思っている情報を提供し続けて、企業としての認知向上や信頼性を高める目的で作成します。

1人の感情で即決しがちな個人の取引と違い、複数人で議論して長期間に渡り慎重に議論するBtoBでは、コンテンツマーケティングは大変適した手法です。

コンテンツマーケティングは、潜在的なキーワードで検索するユーザーに室の高い情報を提供し続けることで、顕在的なニーズを掘り起こし、低コストで見込み客を獲得することができます。

コンテンツマーケティングについて詳しくは、【初心者向け】コンテンツマーケティングとは？メリットデメリットを紹介でも解説しています。

まとめ：BtoB企業のwebサイトのリニューアルは課題と目的を明確にしてから取り組もう

webサイトのリニューアルは、「なんとなくデザインを変えてみたかった」だけでは成功しません。

BtoB企業のwebサイトに訪れるユーザーは、もっと利益を上げたい、作業を効率化したいなど、課題の解決を求めて訪れています。
大事なのはユーザー目線で、自社商品がユーザーにどのようなメリットがあるのか、他社とは何が違うのかというメッセージが伝わるものでなくてはいけません。

自社が抱える課題は何か、なんのためのリニューアルか、目的と目標を明確にしてリニューアルを実行しましょう。

「ユーザー目線に立つ」のは大事ですが、大変な作業です。
難しいと感じる場合は、ぜひホームページ制作会社への依頼もご検討ください。